Affinché un marketer possa svolgere con successo il proprio lavoro deve prima capire chi è il cliente, cosa vuole e cosa lo spinge a fare un acquisto. Questo tipo d’approccio viene comunemente chiamato psicologia del marketing.
I marketer non sono sicuramente psicologi ma usano diverse osservazioni psicologiche sul comportamento umano per comunicare efficacemente con potenziali clienti e aumentare le possibilità di conversione.
Che cos’è la psicologia del marketing?
La psicologia del marketing può essere vagamente definita come “l’incorporazione di una serie di principi psicologici nel marketing e nella strategia di vendita”.
I 5 principi di psicologia del marketing comunemente usati
- Principio di reciprocità. Questo principio si basa sull’idea che se qualcuno fa qualcosa di buono per qualcun’altro, ci sono più probabilità che quest’ultimo restituisca il favore e si crei una relazione tra i due.
- Teoria del gap informativo. Questa teoria si basa sulla necessità che ha una persona di trovare delle risposte alle domande che si pone.
- La teoria della scarsità. Questa idea suggerisce che le persone attribuiscono più valore alle cose che credono essere rare e attribuiscono un valore inferiore a alle cose che è possibile avere facilmente.
- Teoria della prova sociale. Questa teoria si riferisce al fatto che gli esseri umani si fidano maggiormente dei prodotti quando qualcun altro ne convalida il valore.
- Loss Aversion Marketing. Questa teoria sottolinea che la maggior parte delle persone preferisce evitare le perdite piuttosto che acquisire possibili guadagni.
Entriamo ora un po’ più nel dettaglio dei principi appena enunciati.
Principio di reciprocità
In parole povere, l’idea cardine del principio di reciprocità è che per vendere, è necessario innanzitutto dare al cliente. Questo perché gli psicologi credono che le persone hanno maggiori probabilità di restituire un favore o aumentare i loro livelli di cooperazione se qualcuno (o in questo caso un’azienda) ha fatto qualcosa per loro prima.
Dando valore aggiunto ai tuoi follower o ai nuovi clienti, stai aprendo le porte a una nuova relazione con loro.
Come è possibile utilizzare il principio di reciprocità
Se già sei presente online è probabile che tu stia già utilizzando il principio di reciprocità. Che si tratti di contenuti gratuiti sul tuo blog, di immagini ispiratrici su Instagram o dell’invio di newsletter periodiche, questi servizi forniscono valore al cliente in aggiunta al tuo prodotto o servizio.
Teoria del gap informativo
Gli esperti di marketing utilizzano spesso la teoria del gap informativo nel marketing di contenuti e sui social media. La vedi tutti i giorni quando eggi dei titoli scritti come se fossero delle domande. È probabile che tu abbia visto titoli che iniziano con frasi come: “Come fare …” o “Il modo segreto per …” . Questi titoli sono usati per suscitare la nostra curiosità e portarci a soddisfarla facendo click.
Scarsità
Le persone attribuiscano maggior valore alle cose che sono più difficili da ottenere. Il marketing della scarsità è applicato portando i consumatori a temere di perdere un’ottima occasione.
Ecco alcuni esempi in cui i marketer utilizzano questa leva:
Offerta di prodotti limitata. Sei mai andato alla ricerca di voli economici, solo per vedere che sono rimasti 3 biglietti? Vedendo che sono rimasti pochi biglietti, è probabile che tu prenda una decisione rapida ed istintiva che ti porta all’acquisto mentre se fossero rimasti 300 biglietti al prezzo di vendita te la saresti presa con più calma e magari avresti rimandato il tuo visggio.
Accesso esclusivo. In molti casi certi marchi scelgono di rendere l’offerta dei loro prodotti più esclusiva. Che si tratti dell’accesso VIP a un servizio speciale o di funzionalità extra in un prodotto, l’accesso a qualcosa che non è prontamente disponibile per gli altri consente ai clienti di sentirsi in possesso di qualcosa di scarso, e quindi speciale.
Riprova sociale
Quando le persone non sono sicure di cosa fare, guardano coloro che li circondano per un consiglio su cosa dovrebbe essere fatto.
Il marketing a riprova sociale va oltre il semplice passaparola, fa appello ai poteri persuasivi di esperti, celebrità ed altri utenti che hanno già provato il prodotto o il servizio. Questa era digitale ha amplificato il potere della riprova sociale portandolo a nuovi livelli.
Di seguito sono riportati alcuni esempi di riprove sociali che potresti utilizzare anche tu quando vuoi promuovere la tua attività.
Usa un esperto. Gli esperti hanno dedicato molto tempo a perfezionare loro abilità e così divene delle autorità nel campo specifico in cui operano. Quindi, quando promuovono o vengono associati ad un prodotto è probabile che chi li segue e rispetta ascolti la loro raccomandazione.
Chiedi ad una celebrità o influencer di promuovere il tuo prodotto. Quando si tratta di promozione online le celebrità e gli influencer hanno un grande ascendente sui loro follower.
Dai voce ai tuoi utenti. Spesso, il miglior marketing è un passaparola organico. Che si tratti di una recensione di Google o di una valutazione a cinque stelle su uno store, la verità è che molti futuri clienti usano questi consigli come guida per capire la qualità di un’azienda. La maggior parte delle persone si fidano delle recensioni online quanto una raccomandazione personale.
Quindi, se hai delle recensioni positive, mettile in evidenza.
Los Avversion Marketing – Avversione alle perdite (Teoria del prospetto)
Gli psicologi vincitori del premio Nobel Daniel Kahneman e Amos Tversky hanno scoperto Loss Aversion durante le loro ricerche sulla teoria dei prospetti. In breve, Daniel e Amos hanno scoperto che le persone sembravano apprezzare di più il fatto di evitare una perdita più che accedere a un guadagno equivalente.
Gli esperti di marketing utilizzano regolarmente Loss Aversion Marketing basti pensare a quante email hai ricevuto nella tua casella di posta con oggetto “ultima possibilità d’ acquisto” .
Questa può rivelarsi una strategia efficace se usata correttamente.
Alcune strategie di Loss Aversion Marketing includono:
Offerte di prova. La ricerca ci dice che apprezziamo gli oggetti che possediamo più di quelli che non possediamo. E così offrendo ai tuoi clienti la possibilità di possedere il prodotto, anche se in modo temporaneo, permettendo loro di provarlo contemporaneamente inculchi il senso di perdita che proverebbero qualora non dovessero più possederlo.
Creazione di una risorsa limitata. Un modo per invogliare i clienti a effettuare un acquisto è informarli della scarsità del tuo prodotto. Comunemente utilizzati nelle attività di e-commerce, certi brand creano una quantità limitata di scorte ed informano il cliente sulle unità ancora disponibili.
Offrendo un regalo. Che si tratti di di spedizione gratuita, di un codice sconto o di un oggetto, l’idea di perdere un regalo gratuito può spesso essere un forte incentivo per convincere i tuoi clienti a fare un acquisto u cui erano ancora titubanti.
Come integrare la psicologia del marketing nella tua strategia
Ok potrebbe essere interessante provare a utilizzare tutte le strategie di marketing sopra elencate ma non avrebbe molto senso, ognuna di queste è adatta a tipologie d’attività diverse e a potenziali clienti diversi. Comprendi la tua attività, il tuo prodotto, la tua mission e il tuo cliente tipo, solo dopo averlo fatto potrai scegliere la corretta strategia d’applicare.
